Il commercio è fatto di prodotti e dalla Narrazione di quei prodotti. Un prodotto non raccontato è come se non esistesse.*
Nel commercio, a qualsiasi livello, avere un buon prodotto, non basta per avere un guadagno da quel prodotto.
È necessario raccontarlo, comunicarlo, farlo vedere, spiegarne le qualità, i pregi e i vantaggi.
Senza comunicazione, il prodotto rimane un semplice esercizio di stile, fine a se stesso.
Anche la semplice esposizione in una vetrina o banco frigo, è comunicazione. Ma come sappiamo, spesso non basta. E questo accade nel commercio locale come nel commercio globale.
La comunicazione del prodotto artigianale e locale
Nel commercio locale e nella produzione artigianale abbiamo un vantaggio: possiamo mostrare al nostro possibile cliente lati del nostro prodotto che nei processi industriali, e nella comunicazione globale è difficile mostrare.
Comunicare per vendere, il prodotto artigianale
Pensiamo ad esempio all’artigianato ed alle realtà commerciali del settore ristorazione: il processo di realizzazione del nostro prodotto è interamente nelle nostre mani. Possiamo mostrarne lati che per la grande industria è difficile mostrare e spesso anche controproducente.
Prendiamo ad esempio l’effetto che può avere un mini video di 10 secondi di un pasticcere, che con una sacca per la farcitura, riempie un pasticcino di crema.
Nella produzione alimentare industriale lo stesso video risulterebbe più o meno: un macchinario che farcisce una brioche industriale di crema, che esce dal beccuccio di una macchina.
È così che la grande industria deve “inventarsi” di “narrare” il proprio prodotto sotto altri punti di vista, o attraverso dei portavoce che se ne facciano garanti ed entrino in empatia col cliente. Insomma un grande sbattimento per recuperare quel gap, quella mancanza rispetto ad una produzione artigianale e locale.
Inoltre nella produzione artigianale il secondo grande vantaggio è quello che il cliente che entra in negozio o nel nostro negozio digitale (sito, social, ecc) può “parlare” direttamente con chi ha realizzato quel prodotto.
Questo per il cliente è un vantaggio enorme, che viene sempre più rivalutato, ma spesso ci dimentichiamo di averlo e quindi comunicarlo!!!
Comunicare per vendere a livello locale (prodotto non artigianale)
Nel caso del prodotto non artigianale, il vantaggio che si ha rispetto alla grande distribuzione è quello di essere liberi da vincoli decisionali di qualsiasi tipo.
Pensiamo ad esempio al rivenditore di abbigliamento di una marca in franchising e la differenza con un negozio di abbigliamento indipendente e multi-marca.
Il negozio indipendente ha la libertà di mostrare i capi che ha selezionato lui stesso, e che vende in negozio, sotto punti di vista differenti dal franchising, che deve spesso attenersi alle sole immagini di catalogo.
Di ogni capo si può mostrare un’abbinamento diverso con differenti capi di altre marche, oppure lo si può mostrare indossato da un fisico “normale”, differente dalla modella super snella del catalogo. Per ogni capo insomma si può “narrare” una storia diversa da quella prefabbricata della grande distribuzione.
Lo storytelling
La tecnica di raccontare qualcosa in più del prodotto, con l’obiettivo di entrare in empatia col cliente, per aumentare le vendite di tale prodotto, è detta Storytelling.
Da qualche anno è molto usata in pubblicità e marketing a qualsiasi livello.
Nel commercio locale e nell’artigianato è poco conosciuta con questo nome, ma soprattutto spesso non messa in atto come strategia perché si pensa di non avere gli strumenti per metterla in atto.
Qualche suggerimento per usare la tecnica dello storytelling nel commercio locale e nell’artigianato
- Accetta l’idea di “metterci la faccia”.
Lo storytelling vince se il rapporto umano viene messo al centro. - Pensa al tuo prodotto e mettine in risalto le qualità.
“Per cosa il tuo prodotto è utile più di altri”?
“Quale problema può risolvere?”
“In cosa il tuo prodotto è migliore degli equivalenti in commercio?”
Ti piace l’idea ma non sapresti da dove iniziare?
Pensi di non avere gli strumenti per mettere in atto una strategia del genere?
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Note dell’autrice dell’articolo
*La “non” citazione, in testa all’articolo è liberamente ispirata alla prefazione di Oscar Farinetti al libro “Local Marketing” (Antonacci, Carriero – Hoelphi), un libro che consiglio vivamente a chiunque abbia un’attività commerciale o a chi sta studiando marketing o sta intraprendendo una carriera in questo ambito, sia in un contesto aziendale che dal freelance!
Per completezza d’informazione riporto la citazione completa ed originale così che possa essere d’ispirazione ad altri, come lo è stata per me:
“…chi fa local marketing non deve dimenticare una cosa: la realtà è composta di fatti e dallo storytelling, la narrazione di quei fatti. Quando questi due elementi non viaggiano insieme, la realtà non esiste perché un fatto non raccontato p come se non fosse mai accaduto. Allo stesso modo, un prodotto non narrato non esiste, mentre un altro di scarsa qualità, anche se raccontato, rimane un cattivo prodotto. Partite dalla qualità del vostro prodotto e poi raccontatela.” O. Farinetti, Fondatore di Eataly
